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トラの巻

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人生上手は不動産上手。ウソかマコトかさくら管財の不動産コラム。

第8回 営業マンはいらない

マイホーム購入を進めるうえで避けて通れないのが、不動産会社とのお付き合いです。
インターネットが普及し、世の中のあらゆる物がパソコンのスイッチ一つで購入できる時代ですが、不動産購入はそうはいきませんし、これからもそうはならないと思います。
不動産会社とのお付き合いと書きましたが、物件の案内から商談・契約・引渡しまで、一人の担当が受け持つ事が大半であるため、営業マンとのお付き合いと呼んだほうが正しいのかもしれません。
今回は、この営業マンとの付き合い方を考えてみる事にします。

普段、私たちが買物をする時に、その人に好印象を持ったので購入するという場面は多々あると思います。
それは、接客の良い飲食店だったり、人当たりのよい店主が営む商店街のお店だったりするわけですが、そこで考え付くのは私たちは知らず知らずのうちに商品という「モノ」だけでなく「サービス」にもお金を支払っているという事です。

不動産業の中での「サービス」の部分を考えると公正な取引の提供といった基幹的な部分と別に、営業マンの接客という部分もあり、客受けのよい営業マンのイメージとして「笑顔(ルックス)がいい」「言葉使いが丁寧」「身だしなみが清潔」「気が利く」などが思い浮かびます。
私が心良く思わないのは、物件選びの際に「サービス」の一部分である営業マンの接客に乗せられて購入を決定する事です。
あくまで購入の主体は「モノ」である物件そのもので、「サービス」の一部である接客の良さなどは大袈裟に考えなくてもよいと思うのです。
レクサスのお店に行くと、ダークスーツの営業マンが最高級のおもてなしの接客をすると聞きます。
レクサスより高い何千万円もの商品を売る立場からすると、お客様のかゆいところに手が届く営業をする事は当然の事で特別な事でないはずなのです。

さらに言うと、営業マンに深入りしてもあまり良いことはありません。
中にはスッポンのように噛み付いたら離さないほどしつこい営業マンも業界内にいるようですし、もっと怖いのは、洗脳する力を持った凄腕営業マンです。
凄腕営業マンは、物件の魅力について語る時に客に夢をみせてくれます。
客はその想像力の中に引き込まれ、自身が今まで立った事のない境地のところまで連れていかれる事があるのですが、実は金銭的にはリスクの高い崖っぷちに立つような場所だったりします。
それなのに自身の場所はあたかも幸福で薔薇色であるかのように錯覚し、そのまま一時の想いで契約書にサインをしたら最後、崖っぷちまで連れて行った営業マンは、お客を置き去りにしますので、自らの力でも努力でもなく立たされた位置から抜け出せず、力尽き何もかも失う事になりかねません。
このような、お客様の後先を考えずに売る事しか考えていない営業マンというのは、やっかいな事に非常に丁寧な挨拶から入り礼儀正しかったりと初対面の印象が良かったりします。
しかし、内面的な我欲はおのずと顔にあらわれ態度にあらわれ服装にもあらわれるものです。
見る人が見ればそういう気配のある営業マンは群集の中に隠れても一目で見分けることができます。

このような害のある営業からの防衛策としては、消費者の立場として営業マンとは一線を引き、義理立てしなくてもいいようにあまり深入りせず、適度な距離感で相対したほうが賢明なのではと考えます。

「人の和」ということを考えた時に営業マンにこそその努力が求められる物です。
それはお客様を自身の想像力に引き込むのでなく、営業マンがお客様の立場に立った想像力をフルに働かせることであり、その産物として気の利いた対応や礼儀・言葉使いにつながるのかなと思います。

お客様の立場を考えず、取り繕いである態度や外見だけの営業マンはいらないのです。
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by toranomakik | 2011-04-30 16:58